Skoro bez ikakve iznimke, svi rukovoditelji prodajom širom svijeta potvrdit će kako je novac učinkovit motivator prodajnog osoblja. Njihovo vlastito iskustvo im govori kako dobro sastavljen plan nadoknade za prodavače može jako pomoći u postizanju vrhunskih prodajnih rezultata.

Međutim, pri dubljoj analizi, većina direktora i voditelja prodaje će priznati kako kreiranje učinkovitog plana nadoknade za prodavače često funkcionira po principu pogodaka i promašaja. Ono što se čini jednostavnom idejom – platiti prodavače ovisno o njihovom doprinosu u prodaji – često može proizvesti neučinkovit program motivacije.

Program nadoknade za prodavače nagrađuje prodajno osoblje za dostizanje zadanih ciljeva. Nadoknade mogu često biti i značajan dio prihoda vrhunskih prodavača, a u nekim slučajevima mogu mjesečno zaraditi više kroz nadoknade nego što im je osnovna plaća.

Ponekad menadžment prodajnog tima zamjenjuje programe nadoknade s kratkoročnim motivacijskim planovima, ponekad je riječ o natjecanju među prodavačima (nemojte brkati s nadoknadom za prodavače) za postizanje nekog kratkoročnog cilja, primjerice pri lansiranju novog proizvoda na tržište. Ekonomska vrijednost tih kratkoročnih motivacijskih programa za prodavače obično bi trebalo predstavljati između 2% i 4% ukupnih prihoda.

Programi nadoknade za prodavače imaju više uloga. Prvo, usuglašavaju napore prodavača s ciljevima poduzeća. Drugo, nagrađuju prodavače za izvanredne rezultate s jedne strane, a s druge strane ograničavaju prihode za one koji imaju loš učinak u prodaji. I treće, pomažu zadržati fokus prodajnog osoblja pri postizanju zadanih ciljeva.

Korištenje nadoknade za prodavače je po želji, kao i svaki drugi sustav upravljanja unutar poduzeća, alat je koji može pomoći usmjeriti učinkovitost zaposlenika. Voditelji i direktori prodaje koriste različite metode kako bi motivirali i usmjerili trud prodavača. Sustavi mjerenja učinkovitosti, investiranje u treninge i nadgledanje – sve to kad je povezano u jednu cjelinu pomaže menadžmentu u poboljšanju rezultata svakog prodavača zasebno, te cjelokupnog prodajnog tima.

Vaš plan nadoknade je vrlo bitan kako za vaše prodavače tako i za menadžment, kao dio ukupne prodajne strategije poduzeća, a sve kako bi poboljšali učinkovitost prodaje.

Prvo pitanje koje želite sebi postaviti vezano za bilo koji plan nadoknada za prodavače (sales compensation) je da li taj plan čini ono što bi trebao činiti: poboljšati prodaju.

Upravo to pitanje nadoknada za prodavače iznimno je bitno za svako poduzeće koje ima odjel prodaje, bez obzira koliko imali zaposlenih unutar poduzeća. Pitajte se: da li vaš plan motiviranja prodavača putem raznih bonusa, naknada, provizija ili jednom riječju nadoknada, maksimizira dobit poduzeća, ili gubite udjel na tržištu?

Kako bi bili još konkretniji kad govorimo o maksimiziranju dobiti, želite biti sigurni kako vaš program nadoknada za prodavače:
-    daje vašim prodavačima jasnu i pravovremenu metodu mjerenja njihova učinka
-    pomaže vašim prodavačima dosegnuti vaše prodajne ciljeve
-    omogućava vam brzu prilagodbu vašeg programa nadoknada kako biste bili u skladu s promjenama na tržištu

Čini se logičnim, zar ne? Ipak, bili biste iznenađeni koliko poduzeća svih veličina pada na barem jednom od gore navedena tri područja.

Ukoliko imate jasno kreiran i definiran program nadoknada za prodavače u prilici ste postići uspjeh na tržištu i prodavati više. To je sva mudrost iza uspješnog plana.

Kako mi možemo pomoći?

Upravo zato smo mi tu - da vam pomognemo kreirati cjelokupan program nadoknada za prodavače i voditelje prodaje kako bi prodavači bili motivirani prodavati više i kako bi cjelokupan promet poduzeća rastao iz mjeseca u mjesec, čak i u trenucima kad tržište stagnira ili ide prema nazad. Kontaktirajte nas za više detalja popunjavanjem forme ovdje.